コロナが流行した2020年以降、商談の場は対面から、WEB会議ツールによるオンライン商談というのが主流になりつつあります。
在宅勤務にも柔軟に対応できるといったメリットもあるオンライン商談ですが、その反面、商談内容がブラックボックス化するというデメリットもあります。
そこで本記事では、そういったデメリットがあるにも関わらず、なぜオンライン商談が主流になりつつあるのかといった理由を探りながら、ブラックボックス化により起こりうる問題点や、そういった様々な問題点を解決できるセールスイネーブルメントについてのご紹介と、ツールを使用した場合の効果についてご説明していきます。
CSCでご支援可能なセールスイネーブルメントツールも最後にご紹介します。

オンライン商談がなぜ主流になりつつあるのか

新型コロナウイルスの流行による働き方の変化

新型コロナウイルスの流行により、多くの企業がリモートワークを導入しました。
従来の対面で行われていた商談もデジタルツールを用いたオンラインでの営業活動へと移行が進みました。
オンライン商談は場所や時間に制約を受けずに行えるため、柔軟な働き方に適応できるというメリットがあります。またデジタル化やテクノロジーの進歩により、オンラインでのビジネス活動が一般的になったことや、効率的な働き方やタイパという言葉が流行っていることからもわかるように時間の節約が求められるようになったことでオンライン商談の普及は今後も増加することが予想されます。

デジタル移行した購買行動

BtoB企業における購買行動は、営業担当者からの情報提供ではなく、顧客自身がインターネット上で情報を収集することに変化していると言われています。
顧客は営業担当者に接触する前に、商品の選定や絞り込みを済ませることが多くなりました。
企業はこのような購買行動の変化に対応するために、競合他社との差をつける施策を行う必要があります。
そのためには、SFAやMAを活用して顧客の行動を把握し、Web広告やウェブサイトでのコンテンツ配信、メールやSNSを活用した情報発信など、デジタル化を進めることが重要です。
これにより、従来のアナログな営業手法からオンライン商談などのデジタル化への移行が進んで行われるようになりました。

ビジネス領域拡大による潜在顧客の把握

オンライン商談は、企業は地域や時間の制約を超えて潜在顧客を把握することができるようになります。
従来のような地理的な制約がないため、より広範な範囲の顧客と接触することが可能となり、ビジネス領域の拡大が図られました。
オンラインでのコミュニケーションにより、より多くの潜在顧客との接点を作ることができるため、オンライン商談の需要はますます伸びていくことが予想されます。

ブラックボックス化により発生する問題点

オンラインの商談需要が伸びていく一方、商談の進行や内容が書面がデジタルツールに依存するため、参加者以外がその情報を把握することが困難というデメリットも発生しています。

良い営業が行なえているかどうかが分からない

議事録や日報などによる報告では、部下が商談のポイントとして自己判断した内容を報告書にまとめることで、上司は部下の営業の適切さを判断する必要があります。
しかし、報告された内容だけを頼りに部下の営業活動を評価することには限界があります。
報告書には部下自身の主観や意図が反映されるため、上司は実際の商談の進行や顧客とのコミュニケーションの全体像を把握することが難しくなります。
また、報告書だけでは商談の詳細や顧客の反応、営業担当者の対応の質などを正確に把握することができません。
そのため、部下が実際にどれだけ良い営業を行っているかを正確に評価することは困難です。
また、オンライン環境では上司や同僚など周りの目がないため、このような状況を利用し報告書を偽造等で日々をやり過ごす人も存在するかもしれません。
そのため営業メンバーのモチベーションを高めるためのサポートやフィードバックの提供、目標の明確化などを行うこともかなり重要となります

成績が上がらない理由を明確にできない

商談の全体像や顧客とのコミュニケーションの詳細を正確に把握することが困難な場合、指示を出すことも難しくなります。
的を外した指示を出しても、部下の営業成績向上には繋がりにくいでしょう。
結果として、上司や部下自身が営業成績不振の理由を把握できないまま時間が経過してしまう可能性があります。

契約内容の法律上のリスクを回避できない

担当者が説明義務のある部分の説明が漏れているまま契約を取ってしまったなどの行為が起きる可能性があります。オンラインで商談内容ブラックボックス化してしまっていると
この行為に他に誰も気づくことができません。
法律違反が明るみに出れば、企業全体の社会的信用にも悪影響を及ぼす可能性があります。

これらの課題を解決するためには、上司が部下のすべての商談に同席することが必要ですが、現実
的には難しいでしょう。
そこで、AI商談分析ツールを利用し、このような課題の解決に役立てることができます。

セールスイネーブルメントツールとは？

セールスイネーブルメントツールは、営業シーンでの業務効率を向上させ、組織全体の営業力を強化・最適化するためのツールです。
セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化・改善することにより、個々の営業成果を向上させる取り組みのことです。
セールスイネーブルメントでは、営業プロセスの効率化、売上を生み出す仕組みの確立、人材育成などをテクノロジーを活用して推進します。
セールスイネーブルメントツールは、この目的を達成するためのツールです。

セールスイネーブルメントツールを使った場合の効果

商談内容をしっかり可視化できる

商談の進捗や顧客とのコミュニケーション履歴などを一元管理し、可視化することができます。
営業担当者は、どの商談が進行中であり、どの顧客とどのようなやり取りをしたかを確認できます。
これにより、営業チーム全体での情報共有や、商談の進捗管理が容易になります。

質の良い営業ができるようになる

ツールによっては営業活動におけるデータや情報を分析し、営業担当者に適切なアクションやアドバイスを提供します。
営業担当者は、顧客のニーズや傾向を把握し、より的確な提案やフォローアップを行うことができます。
これにより、質の高い営業活動が可能となり、顧客満足度の向上や受注確率の向上につながります。

社内教育に活用できる

営業活動のデータや成功事例を記録・共有する機能を備えています。
これにより、営業チーム内でのノウハウやベストプラクティスの共有が容易になります。
また、新入社員や営業未経験者への教育にも活用できます。
営業の成功事例や失敗事例を参考にしながら、効果的な営業手法を学ぶことができます。

CSCでご支援可能なセールスイネーブルメントツール

ailead

ailead（エーアイリード）は株式会社バベルが提供する商談解析クラウドです。オンライン商談の記録、管理、分析を可能にするツールで、Web会議ツールやSalesforceと連携できます。ZoomやGoogle Meetなどの各種Web会議ツールのデータをAIが解析し、自動的に文字起こしを行うことで、議事録作成の作業を効率化します。また、実際の商談動画へのオンラインフィードバックや学習コンテンツ化されたナレッジを育成に活用することで新人の早期育成やチーム成果の底上げを支援します。

amptalk

amptalk（アンプトーク）はamptalk株式会社が提供する、電話・商談の解析ツールです。
IP電話を使用した会話や、営業商談を自社オリジナルのAIを活用して分析・解析・書き起こしを自動で行い、営業組織を強化します。
SalesforceやHubSpotとの連携することで自動入力を実現し、商談・会話情報の抜け漏れ防止だけでなく、営業活動の生産性向上を図ります。
またSlackやTeamsチャットと連携を行うことで、一次情報の即時共有に加えて、会話中の発言箇所に具体的な指示・アドバイスが可能になりフィードバックの工数削減や育成にもご活用いただけます。

YOMEL

YOMEL（ヨメル）はアーニーMLG株式会社が提供する議事録作成ツールです。
オンラインでも対面でも、どんな会議でも議事録をワンクリックで作成できます。書き起こされた発言から重要な部分だけを選び出し、リアルタイムで要点をまとめることが可能です。
さらに、進行中の会議や商談を全てテキスト化して把握できる機能や、特定のキーワードが使用されたときにアラート通知する機能、商談で特定のワードが出た際にカウンタートークを表示する機能等もあります。

これらの製品は、営業チームの業務効率化や受注率の向上を目指す企業にとって価値のあるセールスイネーブルメントツールとなります。それぞれの製品の特徴や機能を比較し、自社のニーズに合ったツールを選択することが重要です。

まとめ

この記事では、営業のデジタル化の全体像、そしてデジタル化を進めるメリット、おすすめツールについて説明しました。
営業のデジタル化は、単にツールを利用するだけではなく、自社の問題を解決し、業務の効率化と生産性の向上を目指す観点から進めることが必要です。そのため、現在の営業プロセスとその課題を理解し、目的に適したツールを選び、導入することが重要です。
今後も業務のデジタル化はますます求められていくでしょう。ツールを導入した後も、その運用方法と効果を確認しながら、デジタル化に対応した営業体制を築いていきましょう。

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