リードナーチャリングのチャンスを逃さない、アンケート機能の上手な使い方

2020年に流行した感染症の影響もあり、セミナーをオンラインで実施する企業が増加し、ウェビナー開催は一般的なマーケティング活動の１つとなり始めています。ウェビナー実施企業の目的は、開催後に自社の顧客になってもらうことが大きな目的の１つとなりますが、参加者に対してのフォローはオフラインセミナーと比較して難易度が上がっています。今回はそんな開催後のフォローに役立つ、アンケート機能を活用するポイントをご紹介します。

ウェビナー開催の目的

・開催目的の整理

・開催目的の整理 ウェビナー開催の目的は、「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」の2つに分けられます。従来のオフラインセミナーと比較した際の違いは下記の通りです。

【リードジェネレーション】
<オフラインセミナー>
メリット：申込時点での温度感が高い
デメリット：参加ハードルが高い

<ウェビナー>
メリット：参加ハードルが低い
デメリット：申込時点での温度感を担保しづらい

【リードナーチャリング】
<オフラインセミナー>
メリット：その場でフォロー・関係構築しやすい
デメリット：参加ハードルが高い

<ウェビナー>
メリット：参加ハードルが低い
デメリット：フォロー・関係構築しづらい

リードジェネレーション・リードナーチャリングに共通して最大のメリットとなるのが「参加ハードルの低さ」です。
ウェビナーは場所を問わずスキマ時間に参加できるため、従来のオフラインセミナーでは「時間」や「距離」がハードルとなり参加できなかった層を取り込むことが可能です。
一方でデメリットとしては、リードジェネレーションでは「申込時点での温度感を担保しづらい」こと、リードナーチャリングでは「フォロー・関係構築しづらい」ことが挙げられます。前者は、申込ハードルが低いことで「潜在層」の参加が増えるため、申込者数が増えることとトレードオフの関係にあります。しかし、後者はウェビナーの運用体制次第で改善が可能です。
次章では、ナーチャリング効果を高めるためのウェビナー開催後の参加者フォローのポイントを3点ご紹介します。

ウェビナー開催後の参加者フォローのポイント

・フォロー時に必要な情報をアンケートで取得する

リードナーチャリングを成功させ、アポイントにつなげるためにはインサイドセールスでのアプローチ時に必要な情報取得が欠かせません。ウェビナー開催時のアンケート項目の一例として、下記が挙げられます。

● ウェビナー参加のきっかけ
● 現在抱えている課題
● 個別相談の必要有無
● 導入検討時期

インサイドセールスでアプローチするうえで有益な情報を取得するためには、質問に応じた回答形式を用意する必要があります。

・アンケートの回収率をあげる

アンケートをただ回答してくださいと参加者に打診しても、なかなか回収率は上がりません。回答率を上げるためには、動機づけとなる「特典」を用意しておくことが重要です。
たとえば、当日使用した「ウェビナー資料」や「ホワイトペーパー」等を送付するなど、参加者が知りたい情報を提供できるコンテンツを特典として用意することが効果的です。

・フォローする優先順位を決める

インサイドセールスでナーチャリング活動を行ううえで最重要なのは「鮮度」です。
ある調査によると、リードへの対応が10分の場合と5分の場合を比較したところ、ホットリードとコンタクトできる確率が400％低下することがわかっています。
参加者全員に対し即座にアプローチする工数組みができればベストですが、より効率良くアプローチするためには優先順位をつけることが必要です。「導入検討時期」など優先順位を判断できるアンケート項目を設定し、優先度別に振り分けできる基準を定めておくことが欠かせません。

出典：Fast Reply Time is Key to Sales in the Propane Industry
https://www.brightorangethread.com/blog/view/fast-reply-time-is-key-to-sales-in-the-propane-industry

ZOOMのアンケート機能を活用する

ウェビナー後のアンケート設定
Zoomでは、下記からアンケート設定が可能です。

●　1つの選択肢
●　複数選択肢
●　数値評価
●　記述式

たとえば前述のアンケート項目例に対しては、次のような組み合わせが可能です。

●　ウェビナー参加の背景：複数選択肢or記述式
●　課題が解決されたか：複数選択肢（はい・いいえ）
●　自社商材に興味はあるか：複数選択肢（興味がある・少し興味がある・あまり興味がない・興味がない）
●　導入検討時期：数値評価※フォローする優先順位を決める

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