SFAとCRMの違いとは？役割と機能などイチから解説！

顧客管理、営業活動をDX化するために欠かせないツールとして、「SFA」と「CRM」があり、耳にすることも多いと思います。
その中で「何が違うのか」「どんな機能があるのか」など違いが分からない方もいるかと思います。
そこで今回は、「SFAとCRMとは」から「SFAとCRMの違い」、「SFAとCRMのそれぞれの導入のメリット・デメリット」などをご説明していきます。

SFAとは？

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率化するためのシステムです。
商談の進捗管理や受注までのプロセス可視化、営業データの分析・管理などを支援します。
営業担当者はタスクやスケジュールを追跡し、効果的な営業戦略を立てることができます。SFAの導入により、営業プロセスの効率化や顧客とのコミュニケーション強化が図れ、売上向上に貢献します。

CRMとは？

CRMは、Customer Relationship Managementの略です。意味は「顧客関係管理」を指し、ビジネスにおいて顧客との関係を管理するためのシステムです。
顧客の情報を収集し、それを活用して効果的なマーケティング戦略を立てることができます。また、顧客とのコミュニケーションを強化し、顧客のニーズや要望を把握することも可能です。

具体的には顧客情報に紐づけられた、キャンペーンやイベントへの参加の状況、アンケートの回答結果、サービスや商品の購買データなどを利用し、効率的なマーケティングができます。

CRMの導入により、営業活動の効率化や顧客満足度の向上につながります。

SFAとCRMの違いとは？

営業活動プロセスにおいて、SFAとCRMはそれぞれ役割が違います。
以下の図のように役割を分けることができます。

SFAの機能について

SFAシステムの主な機能には、以下があります。

・商談管理

商談の進捗状況、商談に必要な情報（顧客情報、商品情報、競合情報）などといった、商談情報を一元管理できます。

・見積管理

見積書作成の見積書の履歴管理(見積書の修正や再発行など)の見積管理に関する業務を効率化できます。

・スケジュール管理

アポインの設定やカレンダー共有、営業担当者のスケジュール管理が可能です。

CRMの機能について

CRMシステムの主な機能には、以下があります。

・顧客情報管理

顧客の基本情報や購入・問い合わせ・サポート履歴などを一元管理できます。

・マーケティング管理

見込み顧客の収集やSNS広告やメールマーケティングなどの実施し、その効果を評価や分析できます。

・カスタマーサポート管理

問い合わせ対応やトラブルシューティングなど管理機能が可能です。

SFAとCRMのどちらを導入するべきか？

SFAとCRMの役割や機能などを説明しましたが、どちらを導入すれば良いか説明します。

営業の属人化を防止をしたいのなら「SFA」

営業活動を多く行っている企業ほど、「SFA」の導入がおすすめです。

SFAは営業活動の効率化に特化しています。SFAによって営業活動を可視化できることによって以下のメリットが挙げられます。

・顧客情報がシステム内に蓄積されるため、営業の属人化防止が期待できます。

・営業活動の予定など、顧客情報や商談の進捗状況が一元管理できるので、情報共有が簡単です。

・顧客情報を元に商談の進捗や受注規模を可視化ができるので、売上目標の進捗管理や売り上げ目標にも貢献することを期待できます。

顧客管理を社内全体で行いたいなら「CRM」

多くの顧客を抱えており、膨大な顧客情報を管理したいという課題があれば、「CRM」の導入がおすすめです。メリットとしては以下が挙げられます。

・顧客との会話履歴の登録・分析が可能です。CRM導入によって、会社全体で顧客情報を共有することができます。

・顧客履歴などから、キャンペーンやイベントへの参加状況、アンケート結果などの情報を活用した効果的なマーケティング活動を行うことで、休眠顧客を掘り起こしたり、アップセルやクロスセルを目指すことができます。

SFAとCRMの導入のメリット・デメリットとは？

次に実際にシステムを導入した際のメリットやデメリットを以下の図で説明します。

SFA、CRMそれぞれのオススメ製品

上記で役割や機能やメリット・デメリットをご説明しました。最後にSFAとCRMにどのような製品があるかご紹介します。

CRMは「ferret One」

サイト更新、メール配信、リード獲得の戦略設計までBtoBマーケに必要な機能が１つ集約。 Webからの受注・リード獲得に必要なツールとノウハウを一気通貫にします。見込顧客を生み出し商談・PDCAを迅速に回せるツールです。

SFAは「Mazrica Sales（マツリカセールス） 」

株式会社マツリカが提供する「Mazrica Sales（マツリカセールス） 」は、日々の営業活動を支援するクラウド型SFA/CRMツールです。見込み客の獲得から案件管理、顧客フォローまでワンストップで提供します。またAIを標準搭載しており、各案件の成約確率や契約金額などを予測が可能です。

まとめ

SFAもCRMも役割や機能は違いますが、両方とも「業務を効率化する」という観点では同じです。人員不足で企業・営業活動などのDX化が進む中、業務の効率化や最適化は避けては通れないと思います。

今回ご説明したCRMやSFAを利用することで、営業活動の改善や効率化に繋がります。