優秀な営業担当者の成功を支える営業支援ツールの活用術とポイントを徹底紹介

優秀な営業担当者は、成果を上げるために営業支援ツールを活用し、データを管理・運用しています。営業支援ツールの使用により、一部の業務を自動化することで、効率的かつ効果的な営業活動を実現できるようになります。 この記事では、営業する上でのポイント・営業支援ツールの機能や導入メリット、最後にどのような営業支援ツールがあるかを説明します。

営業支援ツールとは

営業支援ツールは、営業活動を効率的に支援するソフトウェアやアプリケーションのことを指します。顧客情報の管理、営業タスクの追跡、コミュニケーションの強化、売上予測の分析など、営業プロセスのあらゆる面を支援します。これにより、営業担当者はより効果的な情報収集や顧客対応を行い、効率的に成果を挙げることができます。

営業担当者は商談以外にもデータ入力や顧客管理のデスクワークが多く、これを効率化するために営業支援ツールを導入する企業が増加しています。

営業担当者が使っている営業ツールとそのポイント

次に営業ツールのポイントを説明します。

名刺

名刺はアナログで情報が限られますが、二次元コードを使用することで多くの情報を提供できます。 また、動画リンクを組み込むことで、自己紹介動画を共有し、幅広く営業に活用することができます。

提案資料

提案資料は、商品やサービスを顧客に提案する際に使用する資料のことです。この資料は、顧客が商談に参考にするために用意され、商品やサービスの特徴や利点、価格、提供される価値などを明確に伝える役割を果たします。顧客の希望に適した製品などを提案するのは重要ですが、情報が多すぎて見づらくなる可能性があります。そのため、具体的な情報を主に取り入れ、わかりやすさを重視した提案資料を作成することがポイントです。

製品カタログ

製品カタログを作成する際には、「カタログの目的」を明確にすることが重要です。例えば、特定の商品を強調したい場合は、それを注目する場所に配置することや、多くの商品を紹介したい場合は、構成やデザインを考慮することが大切です。カタログ作成のポイントは、目的に応じて適切な内容やレイアウトを選ぶことです。

サンキューレター

サンキューレターは、英語で「お礼状」という意味です。営業やビジネスの場においては、商談や取引の後にお客様や取引先に対して感謝の意を表すメッセージのことを指します。
これは、お客様への感謝の気持ちを伝えるだけでなく、良好なビジネス関係を築くための重要なコミュニケーション手段とされています。
最近では、メールやLINEなどの電子メディアでの送信が増えていますが、手動でメールを送っていれば作業工数が掛かっているかもしれません。営業支援ツールを利用すれば、自動で送ることも可能です。

営業支援ツールの機能

営業支援ツールの中には３つの領域があります。それぞれの機能を紹介します。
営業支援ツールを導入するためにも、事前に営業支援ツールやシステムの知識や運用方法を決めておいた方が良いでしょう。

MA（マーケティング・オートメーション）

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング業務を自動化や、営業効率を向上させるツールです。主な機能には、リード管理、スコアリング、リードナーチャリングの支援、ランページやSEO対策などが含まれます。 これにより、顧客獲得やリード育成のプロセスを効率化することができます。

SFA（セールス・フォース・オートメーション）

SFA（Sales Force Automation）は、営業プロセスの一部を自動化や、情報やデータを効率的に管理することで、業務効率化とプロセス遅延化をサポートする営業支援ツールです。主な機能は、顧客管理・案件や商談の記録・スケジュール管理・売上予測などです。営業活動の精度向上と効率化をすることができます。 Mazrica Salesであれば、サンキューレターを手動で行っていた作業を顧客リストから一斉メール配信ができます。

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客の満足度向上、売上や収益の向上を支援する顧客管理システムです。主な機能は、顧客データの管理、顧客データの分析です。顧客情報を適切に管理・分析し、営業活動に活かすことで、顧客満足度を高めることができます。

営業支援ツールの導入メリット

営業支援ツールを導入することでどのようなメリットがあるかを説明します。

効率化と生産性向上

営業支援ツールは繁雑なタスクやプロセスを自動化するため、営業担当者の時間とエネルギーを節約します。顧客情報の管理、タスクの追跡、コミュニケーションの整理などが効率的に軽減します。

データ分析と洞察

営業支援ツールはデータの収集と分析を可能にし、顧客の傾向やニーズを理解するのに役立ちます。これにより、より戦略的なアプローチや顧客一人ひとりにあわせた提案が可能になります。

企業内のコミュニケーション強化

営業チーム内でのコミュニケーションと関係を強化します。チームメンバー間での情報共有やタスクの委託がスムーズに行えるようになり、チーム全体の連携を強化できるようになります。

顧客満足度向上

正確な顧客情報でタイムリーなフォローアップが可能になるため、顧客のニーズに迅速に対応できるようになります。これにより、顧客満足度が向上し、親密な顧客関係を築くことができますができます。

導入がおすすめの営業支援ツール

Mazrica Sales

株式会社マツリカが提供する「Mazrica Sales」は、日々の営業活動を支援するクラウド型SFA/CRMツールです。見込み客の獲得から案件管理、顧客フォローまでワンストップで提供します。またAIを標準搭載しており、各案件の成約確率や契約金額などを予測が可能です。

Bownow

BowNowのスコアリング機能を利用することで、目標達成シートを使って洗い出した方法やアイディアの成果を数値化して確認することができます。
また、その数値から顧客の反応や購入の意思等をくみ取って、受注率を上げることが可能です。

Sansan

Sansan株式会社が提供する「Sansan」は、名刺管理を超えた営業DXサービスです。
99.9％の精度で名刺をデータ化するほか、メールやWebフォームから顧客との接点情報を生成します。
また、Sansanには100万件を超える企業情報が標準搭載されており、接点情報と組み合わせることで、接点がある企業のみならず、接点のない企業の情報も含めた利用企業ならではのデータベースを構築することができます。
Sansanは「営業を強くするデータベース」として、個人や組織の営業力の強化に貢献します。

まとめ

営業支援ツールの意味や機能、製品のご紹介をしました。

優秀な営業担当者は、直接業務や顧客関係構築に時間を費やす一方で、単純な作業には営業支援ツールを利用し、顧客情報の入力やメール処理など自動化して効率を上げています。

また、営業支援ツールを使ってリード獲得の方法なども併せて確認すると、より効率化できると思います。

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