BtoBリード獲得とは？効果的なリード獲得の方法やポイントをご紹介！

リード獲得は営業活動を通じて、ビジネスの成長と収益性にとって重要な要素であり、顧客増加につなげるための必要な施策の一つです。

その中で、「上手くリードが獲得できない」や「新規リードの獲得が課題にある」や「効率が良いリード獲得の方法が分からない」などという悩みがある方は多いと思います。

本記事では、覚えておきたい用語やリードの獲得方法やポイント、最後にオススメのクラウドサービスをご紹介致します。

リード獲得とは？

リード獲得とは、ビジネスやマーケティングの分野で使用される用語で、将来的に顧客になりえる、”見込み顧客”を見つけ出すことです。

リード獲得の目的は、その後の営業活動やマーケティング施策に活用することで、顧客の獲得やビジネスの成長を促すことです。

そのため、リード獲得は企業が成長するにあたって、重要な要素だと言えます。

リード獲得するためのステップは？

リード獲得して成約までにどの様なステップがあるかを以下で解説していきます。

リードの発見

情報やメッセージを伝えたい相手を特定し、関心を持つ潜在的な顧客を見つけます。

マーケティング活動や広告キャンペーン、ウェブサイトのトラフィック生成など、さまざまな方法で行われます。

リードの個人情報の収集

興味を持った人々から情報を取得し、リード情報を収集します。

ウェブサイト上のフォーム、ランディングページ、コンテンツのダウンロード時に必要な情報を提供してもらうなどの方法で行われます。

リードのレベル判定

収集した情報を評価し、優れた質の高いリードを特定します。

優れた質の高いリードを特定し、セールスチームにリードを渡す際に、重点的にしてほしいことを伝えることができます。

リードのナーチャリング（育成）

 リードとの関係を築き、信頼を構築するための活動を行います。また、リードに製品などへの興味・関心を高めるためにも行います。

メールマーケティング、コンテンツ配信、ソーシャルメディアの活用などを通じて、リードに対して有用な情報や資料を提供します。

リードの商談化

適切なタイミングでリードを購買や取引に変えるための営業活動を行います。

製品やサービスの価値を伝え、最終的に成約に至るよう導きます。

リード獲得のマーケティング方法とは？

以下にいくつかの一般的なリード獲得方法をご紹介します。

コンテンツマーケティング

価値のあるコンテンツを作成し、記事、ブログ投稿、ホワイトペーパー、eブックなどなどのウェブサイトやソーシャルメディアを通じて共有することで、関心を持ったユーザーをリードに変えます。

SEO（検索エンジン最適化）

 ウェブサイトの表示を向上させるために適切なキーワードの選定、メタタグの最適化、コンテンツの最適化などを行い、検索エンジンからの有機的なトラフィックを増やします。

メールマーケティング

ニュースレターやメールキャンペーンを通じて、ユーザーに情報や特典を提供し、リードを獲得します。

ユーザーが登録や購読を行うことで、興味を示した人々の情報を収集することができます。

ソーシャルメディアマーケティング

Facebook、Twitter、Instagramなどソーシャルメディアプラットフォームを活用しブランドや製品の情報を共有し、ユーザーの関心を引きつけます。

リードキャプチャ（どのフォームを通過してきたか）などを組み込むことも効果的です。

ウェビナーやオンラインイベント

ウェビナーやオンラインセミナーなどのイベントを開催し、関心を持った参加者に対してリード獲得の機会を提供します。

イベント参加者の登録情報を収集することで、リードリストを作成できます。

アフィリエイトマーケティング

関連性のあるウェブサイトやブログと提携し、リンクや広告を通じてトラフィックを誘導し、リードを獲得します。

アフィリエイトパートナー(成果報酬型の広告)からの紹介によるリードは、一般的に高品質でコンバージョン率(WEBサイトに訪れたユーザーや広告をクリックしたユーザー)が高い傾向があります。

以上がリード獲得のための代表的な方法です。

マーケティング目標やターゲットオーディエンスに応じて、最適な方法を選択し、継続的な改善を行うことが重要です。

リード獲得のポイントとは？

リード獲得する為に5つポイントでご説明します。

①ターゲットに合わせた目的を整理

リード獲得をWebメディアなどで行う場合、ユーザーの属性や興味によってリードの質が異なります。自社のサービスに関心を持ち、受注に結び付けるためには、目標とするターゲット層への効果的なメッセージを検討し、適切なメディアや手法を選ぶ必要があります。

• 情報共有の仕組みづくり：顧客のインサイトを理解するには、営業担当者と連携して顧客とのコミュニケーションを図り、課題や要望、自社検討の理由などの情報を共有することが重要です。
• 売上目標の設定：目標売上を達成するために、売上目標の総合計を設定します。
• 平均単価と売上件数の設定：平均単価と売上件数を設定し、目標売上を達成するための具体的な数値目標を明確にします。
• リード関連の仮説の設定：目標売上に基づいて、獲得したいリード件数、商談に進むリード件数、受注するリード件数などの仮説を立てます。

②ターゲットに合わせたコンテンツ整備

興味・関心度や課題認識に応じたコンテンツが必要です。

関心の高い人には競合比較や導入事例を、知識不足な人には課題喚起コンテンツを提供しましょう。ターゲットに合わせたコンテンツと広告文を作り、明確な方向性を示すことも重要です。

③獲得したリードへの次回アクションの設定

オンラインリード獲得施策でリードを入手したあと、必ずしも商談や案件につながるとは限りません。営業担当者が温度感の低いリードにいきなりアプローチした場合、商談につながらず、営業活動が無駄足になってしまうことがあります。

このような事態を防止するために、獲得したリードに対しては、まずインサイドセールス担当が電話にてヒアリングを行ったり、オンラインセミナーの案内などを送ったりして、顧客へのリードの関心度を高めて、商談につなぐためのステップを設ける手法が見られます。

リードを獲得したあとで関心を徐々に高めるために、どのようなしてフォローを行うかを事前に設計することが重要です。

④リードを獲得した後のオペレーション設計

リード獲得後、商談に結び付くまでには時間がかかる場合があります。

数カ月後に商談に進展する可能性もありますので、リード獲得後の長期的なアクションを設計することが重要です。

オペレーション設計の要点は以下の通りです。

• 購入可能性の高い見込み顧客の選別：顕在化した見込み顧客（リード）から、購入可能性の高い見込み顧客の選別を行います。関心度や購買意欲の高いリードを優先的に扱いたいため、明確な基準や評価方法を使ってリードを区別化します。
• フォローアップのプロセスを考える：適切なコミュニケーション手段やタイミング、情報の提供などを設計し、顧客のニーズに合わせた価値提供と信頼構築を目指します。
• データ分析：キャンペーンの成果やリードの変換率、顧客の行動データを評価し、課題や改善点を特定します。

これらに基づいて意思決定を行い、オペレーションの最適化を行います。

しかし、この作業を全て人力で行うことはとても大変なことです。

もしもこれらのオペレーションを自動化したい場合は、システムを活用してリード処理やフォローアップを効率化することをオススメします。

⑤リードの分析に役立つCRM/SFA

CRM/SFAは、顧客管理システムと営業管理システムのツールです。

リード獲得の課題は、営業活動全体を数値やデータに基づいて管理することが不十分なことが主な原因になります。

リード獲得にKPIを設定し、目標に沿って管理することが重要です。

CRM/SFAを効果的に活用すると、リードの発掘から商談管理、顧客情報管理まで包括的に行えます。

また、営業活動の把握やスタッフの成果確認、売上管理などもサポートするITツールです。

＼CRM/SFAの違いなどの説明はこちら／

上記でご説明した通り「リードの質」を高めるためには、システムなどのITツールを利用して、分析する必要性が高いと言えます。

リード獲得するためのオススメ製品のご紹介

最後にリード獲得するためのオススメ製品をご紹介します。

コンテンツマーケティングツールは「ferret One」

＼製品資料はこちら／

サイト更新、メール配信、リード獲得の戦略設計までBtoBマーケに必要な機能が１つに集約。 Webからの受注・リード獲得に必要なツールとノウハウを一気通貫にします。

見込顧客を生み出し商談・PDCAを迅速に回せるツールです。

メールマーケティングツールは「List Finder」

＼製品資料はこちら／

マーケティングや営業に活用されるList Finderは、ナーチャリングに使えるマーケティングオートメーションツールです。

複数のデータベースを利用し、フィルタリング条件でリストを絞り込むことができ、的確なキャンペーン告知やリード獲得に効果的です。

ウェビナーやオンラインイベントツールは「Zoom」

＼製品資料はこちら／

Zoomとは、世界中で多くの方に利用されているビデオコミュニケーションプラットフォームです。

ミーティングやセミナー、トレーニングなどあらゆる業務やイベントがオンラインで簡単に開催でき、参加者の登録情報をレポートで出力可能です。

まとめ

リード獲得について、意味や代表的な手法や製品を説明しました。

リード獲得はビジネス成長に不可欠な要素であり、マーケティングとセールスの連携が重要です。

リード獲得戦略の明確な策定、データ分析や改善の追跡、適切なツールやテクノロジーの活用などが重要です。

効果的なリード獲得戦略を策定し、顧客獲得の成功を目指しましょう。

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リード獲得などのご相談や製品選定などお気軽にご相談ください。