営業効率をアップさせるオンライン商談のメリットとコツ

新型コロナウイルスの影響により対面での商談が難しくなっている中、オンライン商談の需要が高まっています。オフラインではスムーズな商談を進められていたにもかかわらず、オンライン化するとそれが難しいといった課題を解決すべく、オンラインでも営業効率を向上させる商談のポイントをご紹介します。

オンライン商談が増加

新型コロナウイルスの影響により、リモートワークが推進されていますが、営業活動の面でも同様の傾向にありオンライン商談の需要が高まっているといえます。
株式会社KTYが実施した「オンライン商談時の表情」に関する調査によると、「Q1. 新型コロナの影響を受け、オンラインで商談をする機会は増えましたか。」と質問したところ、「大幅に増加した」が41.4%、「増加した」が43.2%、という回答結果のようです。

出典：株式会社KTY　「オンライン商談時の表情」に関する調査
（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000005.000025206.html）

オンライン商談を行うメリット

このように需要が高まっているオンライン商談ですが、従来の対面での商談と比較してどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、そのメリットについていくつかご紹介します。

① 移動時間やコストを削減できる
訪問先へ出向く必要がないので、移動にかかる時間や交通費などのコストを削減することができます。遠方の顧客との商談となると交通費に加えて宿泊費などがかかることもありましたが、それも不要となります。

② 実施可能な商談数が増える
一人で一日に行える商談数には限りがありますが、オンライン商談であれば移動時間を削減することができるため、その分商談数を増やすことができます。

③ 紙媒体の資料が不要になる
データでのやりとりが主流となるため、紙媒体は不要となり印刷や印刷物の管理などの手間を省くことができます。また、資源や印刷費用の削減にもつながります。

④ アポイントがとりやすくなる
対面での商談とは異なり、来客準備が不要となる上、商談に対する抵抗感などの心理的な負荷が軽減されるため、アポイントがとりやすくなります。

慣れないオンライン商談でよくある悩み

一方で、オンライン商談ならではのデメリットも存在します。ここでは、デメリットとそれに関連した悩みについてご紹介します。

【デメリット】画面越しの顧客の反応が読み取りづらい
対面での商談と違い、オンライン商談では相槌や会話の間が掴みづらいため一方的な会話になりがちです。そのため、顧客が説明を理解しているのか読み取りづらいという課題があります。また、オンラインでは発声から反応が返ってくるまでの間に通信時間によるラグが生じるため、円滑なコミュニケーションが取り難く、顧客との信頼関係を作るうえでのハードルが上がってしまうことが営業マンにとって悩みになっています。

【デメリット】実物を見せて紹介できない
オンライン商談では実際に商品を手にとってもらい体験してもらうということができません。無形商材の場合も、対面時のようにジェスチャーやタブレットなどを用いた説明で細かいニュアンスを伝えるといったことが難しく、興味を持ってもらうまでのきっかけ作りが難しいという悩みがあります。

オンライン商談を成功させるためのコツ

誰でも経験のないことに対して不安な気持ちを抱くことや、慣れない環境での商談は難しいと感じることがあると思います。しかしオンライン商談であってもきちんと対策を行えば成功に導くことができます。
ここではオンライン商談を成功に導くポイントをご紹介します。

一方通行感をなくす

オンライン商談では、淡々と商談を進めるだけでは一方的な説明で終わってしまいます。
対面であればちょっとしたフォローが入れやすいのですが、オンラインではそれが難しいため、顧客を巻き込むような問いかけを定期的に入れながら話を展開させていきましょう。
Zoomの「手を挙げる」機能やチャット機能を利用した問いかけを行うことをお勧めします。

オンラインならではのアイスブレイク

オンライン商談であってもアイスブレイクを入れて場を和ませることを忘れてはいけません。
接続後、そのまま本題に入るような商談では、顧客との信頼関係を築くのは難しいでしょう。
顧客から得られる情報が少ないため、自ら調べて顧客が答えやすい質問を準備しておきましょう。
Zoomの機能の1つであるバーチャル背景などを利用して、話題作りをするのも良いかもしれません。

クライアントの目線、反応を確認する

Zoomのようなオンライン商談ツールではカメラやマイクを上手に使うことでコミュニケーションをスムーズに進めることが大切です。例えばマイクですが、音声が聞き取りにくくなってしまうため、発言者以外はマイクをオフにすることで発言者の音声に集中することができます。

また、お互いの顔が見えるようにカメラ機能は必ずオンにしておくことで相手の表情をしっかりと確認し反応を見ながら商談を進めることができますし、逆にこちらが見てほしい商品などを映すこともできるので上手に活用しましょう。

訪問営業より話す内容は端的に

訪問の商談では通用していた微妙なニュアンスの言い回しなどはオンライン商談では通用しないと思っていた方が良いでしょう。伝えたいことを曖昧にせずはっきりと伝えることが大切です。不要な言葉はなるべく省き、結論を端的に伝えたうえで根拠や背景の説明を行うと説得力があり、相手に伝わりやすいです。

日頃から端的に物事を伝える練習をしておくことが大切です。

商談後はフォローメールを欠かさない

対面での商談でも行っていたとは思いますが、オンライン商談においても商談後のお礼メールは必ず送りましょう。その際、商談内容に不明点や疑問点などがなかったか再度確認しておくことで誤解や認識のズレをなくすことができます。

オンライン商談のコツをつかむことで売上UPと生産性向上に

今回はオンライン商談のコツについてご紹介しました。
Zoomの機能を上手に活用し、商談のポイントをさえ押さえれば様々なメリットを享受することで売上の獲得や生産性向上につなげることができます。
顧客との良好な関係の構築のために、今回ご紹介したオンライン商談のコツを掴むべく以下の資料ではより詳しくご紹介しておりますので、ダウンロードいただき、お役立てくださいませ。